【仕事術】外資系コンサルに学ぶ聞き方の教科書 清水 久三子
こんばんわ、読書くんです。
【情報化社会のコンサルの役割とは】
著者は株式会社アンド・クリエイト 代表取締役社長の清水氏。プライスウォーターハウスクーパース出身なんで、題名が外資系コンサルに学ぶ、ってなってるんですかね。
清水氏いわく、聞き方で仕事の9割は決まると。 コンサルティングファームで重要視している資質は「聞く」スキルであると言い切っています。まあ仕事の中でも基本中の基本ですもんね。
優秀なコンサルタントほど「聞く」事を大切にし、時間と労力をかけ、「聞き方」の工夫をしていると。情報化が進み、MBA的な知見や分析は、かつてほどの希少性を持たなくなったというんですね。世の中がより複雑化した事で、効き目のある最新理論やフレームワークなどの一般解を提示しても問題が解決できなくなったと。これは本当にそうなんだろうなと。だからコンサル同士の差別化が難しいし、裏返すと差別化できたら強い。
とゆうことで、どれだけクライアントから要望や情報を的確に聞き出し、個別解を探していくかが重要になってきました。そのためのテクニックがいくつかあるということで抜粋して紹介。。。
①プロファイリングであらかじめ相手の情報を把握しておく 話を聞く前に、相手の事を予習しておく事は基本
②聞く場所を使い分ける 初対面の相手や警戒している相手、また、一般的にビジネスの話をする相手であれば「話しやすい」場所に配慮する
③座席は相手の斜め前 真正面に座ると、相手が話しにくくなる 対面しか座れない場合には、やや体をどちらかにずらす
④アイスブレイクで素早く懐に飛び込む 相手の口が滑らかになりそうな話題を選ぶ 相手の事をプロファイリングする際に、ネタになりそうな話題を探しておく
⑤冒頭に3Mでヒアリングの概要を見える化する コミュニケーションの全容を「見える化」する事で、話し手に心の準備をしてもらい、ここから先のコミュニケーションに不安を感じさせないようにする 3M 「Meaning（意味）」「Mechanism（仕組み）」「『Message（メッセージ）」
なんか昔ながらのベテラン営業マンが大事にしていそうな手法（笑）。けれども冒頭にいったように情報化が進む中で、むしろそこが重要になっている側面があるんでしょうねー。あくまで触りのみなのでぜひ読んで見て下さい！
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ではではー
