【営業】営業は感情移入 横田雅俊
こんばんわ、読書くんです。今回はお久しぶりの営業に関する一冊。
【本当に奥が深い、営業という仕事のエッセンス】
著者の横田氏は、新卒で外資系ISO審査機関にて営業職を経験。「最年少」「最短」「最高」記録を更新し、世界2,300人のトップセールスとして、東京本社マネージャーに就任。3年で同機関を日本有数のISO審査登録機関へ（単年登録件数日本No.1）と急成長させる原動力として活躍。その後、株式会社カーナープロダクト設立。代表取締役就任。理論主義を否定し、実践重視の営業力分析・営業戦略構築・営業トレーニングに定評。「利益に直結させる」をモットーに、これまで数多くの企業の営業力強化に携わる人物。
そんな営業のプロが書いた営業に関する指南書が本書。営業力ってなんなのよ！？となっった時に、顧客視点で考えてみると営業担当者にとって大切なのはスキルだけではなく顧客を理解しようとする姿勢であると。
トップセールスに共通する成功要因は顧客に感情移入する意識と能力。営業センスとは感情移入するチカラであると。これは読書くんも散々感じてきたことで、ほとんどのトップセールスが分析派ではなく、泥臭い人たちｗ お客さんと喜び、お客さんと泣ける人が多いなあと。
感情移入とは他の人の状況、立場、感情、動機を感じ取り、理解すること。自分を相手の立場に置き、感情を分かち合う能力です。顧客を理解するという行為には二つのポイントがある、と著者は言います。
一つは顧客の置かれた状況に対する理解。もう一つは顧客の感情に対する理解。
感情を読む行為と感情移入は似て非なるものであると。「この人はこう思っているのではないか？と推測することでしょ」と思ったそこのあなた、この程度の努力は誰でもやっているものです。
これに対して感情移入は相手の立場や感情に寄り添い、自分が同じ立場ならこう感じ、こう思うと共感することであると。いいモノをつくれば売れる時代は終わったため、営業による差別化がますます重要な時代になっています。実際読書くんも営業をしている中で単純な商品の差別化だけで売れることはほどんどありませんｗ
顧客はパートナーを求めています。出入り業者ではなく、相談できる人、プロとしてアドバイスしてくれる人、有益な情報を持ってきてくれる人を求めているんです。
では、その他にトップセールスにはどんな共通点があるのでしょうか。単純に羅列すると
・商品知識が豊富、信頼できる、レスが早い
・顧客を知り、誰よりも理解している
・顧客の状況とは、何をしたいと思っているのか、なぜそうしようと思っているのか、困っていることは何かなど現状を把握することで深い問題点を見つけている
どれも簡単に見えて、本当に難しい条件です。特に読書くんが思うに、商品知識はただ単に本を読んだり、Webの記事を漁ったりするだけでは身につきません。商品知識に含まれるもので一番経験がモノを言うのは他社事例です。〇〇業界の〇〇位くらいのお客さんが、〇〇な条件下で商品を使った結果こういう成果がでた、こういう工夫をしていた、こういう失敗があった、という実例が欲しいのです。
もちろん社内展開されている情報もあるでしょう。しかし営業担当として対応していたからこそしれる細かい情報があるものです。だからこそその業界での経験者というのは重宝されるのです！！！
というちょっと横道にそれた話になったのですが、営業というのは思っている以上にプロフェッショナルの仕事なんですよ、というのをみなさんが知るきっかけになれば幸いですｗとにもかくにもまずは一読を！ではではー
