【営業】自ら考え戦略的に動く営業集団をつくる3つのフレームワーク 河村亨
こんばんわ、読書くんです。今回は営業マネージャーとかなら喉から手が出るほど知りたいタイトルの一冊。こんなだったら本当にいいなあ笑
【部下が考える環境を提供できているのか】
著者は 株式会社富士ゼロックス総合教育研究所のシニアコンサルタントとして活躍する河村氏。もう会社名と肩書からしてこういうこと考えるの得意そうｗ
マネジメント層の方はすごいわかると思うんですが、自ら考え動けるメンバー層って思ってるより少ないんですよね。どんな企業だろうと結局指示待ち人間ってこんなに多いんだなーと、もう白目向くレベル笑。まあでも、営業上がりのマネジメント層が自分で思ってるより仕組み化が下手な部分も多いので、こういうのはやっぱりコンサルタントさんから学びたいところ。
河村氏いわく、戦略実行に置いて4つのステップがあると。それが
「理解」→「納得」→「実行」→「定着」
戦略を頭で理解していても、納得できない人は実行しません。そして実行を繰り返すことでようやく定着します。このサイクルを回すことが重要であると。ちょっと営業戦略を考える流れをおさらいしましょう。
まず営業として市場の理解が大事です。つまり、市場の可視化ともいえますね。どこに、どの顧客に、提供するか。そのうえで、最重要顧客（活動ウェート40％） 重点攻略顧客（活動ウェート40％） 効率化顧客（活動ウェート15％） その他（活動ウェート5％） インナーシェア（取引状況）を算出するのです。
そして、階層わけした顧客ごとの活動指針を策定しなかればならない。顧客関係性レベルの可視化から、どうアクションをとっていくかの 計画を立てる。 「与えられた100件」より「自己決定した90件」が大事で、 戦略対話においては、どのような施策が必要か、そのKPIと目標値についても検討しましょう。
自分が想定していた戦略が入っているかよりも、あくまでもその現場が考えた施策で、 上位の戦略目標の達成を実感できるかを検証することが大事です。 対話の末、目標値の100件が90件に引き下げられたとしても、 その90件は聞き流すだけの100件よりも重みがあります。
こうしてようやく現場が考える癖がつくと。メンバーが自分で考えない。。。とか嘆いている人に限って、現場が考える機会を奪っているだけかもしれませんね。上記のように、どのフェーズで何をどうやって考えさせるのか、ちゃんと言語化できているか要チェックですね。他の有益情報も満載なのでぜひ手にとってみてください！
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