【営業】最強の営業戦略 栗谷仁
こんばんわ、読書くんです。今回は営業についての一冊。タイトルがイカツイｗｗｗ
【言語化明文化する。でも最後は徹底するちからが大事】
著者はATカーニーでパートナー職をつとめる栗谷氏。数多の企業の営業戦略を立案・実行してきた敏腕のやつです。
営業というとどの会社も必ず行っているものなので、最低限洗練されていくもんだろうという認識はありますよね。ただ栗谷氏いわく、営業における問題解決スキルや戦略リテラシーが低いケースが多いそうです。また戦略だけでなく、実行を伴う事が重要であると。
一般的な外勤営業は、社外活動が大きく活動が見えにくいですよね。そのため、パフォーマンスは短期売上の向上で見られるため本当に付加価値があるかわかりにくいという特徴があります。ただこれはあまりにも短絡的なので、営業としての付加価値は何か？を問い直す事が必要です。
まず、課題解決の要因を整理する事が重要。主な課題要因は7つ。
①営業活動評価の物差しの謝り。
②戦略不明確。
③戦略と個別活動のリンク不足。
④営業役割定義と活動標準化が未確立。
⑤営業活動が非効率。
⑥営業体制が不適切。
⑦モニタリング、PDCAサイクル不全。
そのなかでもまずは戦略、ターゲティングから。その要素は下記5点。
①営業方針。
②セグメンテーション。
③ターゲティング。
④ターゲット攻略方法。
⑤価格戦略。
市場規模はチャートで。潜在市場、顕在市場他社シェア、顕在市場自社シェアの3つであらしましょう。ターゲットの優先順位付けでは、利益率、規模、成長性、競争優位性、切り替え障壁などを点数化して評価し、最終的に判断すると良いと言っていました。
・営業の方針も下記4点に纏められる。
①既存顧客のシェアアップ。
②既存顧客のクロスセル。
③新規顧客を既存商品で開拓。
④新規顧客を新製品で訴求。
文字にすると当たり前に思えるんですが、こういう風に言語化できている組織って少ないんですよね。構造化できてんの？というのは営業とわずすべての職能で重要だと思います。ただ技術系の方々はここが上手い。そもそも学習してきた分野的にそうなるんでしょう。。。
なんとなく感覚で営業組織が回っちゃってる、、、そんな危機感を持つあなたは是非手にとって見て下さい！
ではではー
