【営業】営業は準備力：トップセールスマンが大切にしている営業の基本 野部剛
こんばんわ、読書くんです。今回は久方ぶりの純粋に営業についての一冊。
【ただ売るだけの仕事ではないセールスの極意】
著者はソフトブレーン・サービス株式会社 代表取締役の野部氏。野部氏は早稲田大学卒業後、野村證券へ入社。 4年間一貫して、リテール営業、トップ営業マンとして活躍。2005年5月ソフトブレーン・サービス株式会社入社、執行役員を経て2010年7月に代表取締役社長に就任した人物。野村證券でトップ営業マンとして活躍し、ソフトブレーン・ブレーンサービス社でもその営業力でトップに上り詰めた野部氏が語る営業力についての一冊。
売れない営業ほど事前準備とヒアリングが弱い。お客様がどんな課題を抱えているのか想像しながら事前準備することで、お客様が想像もしていなかったニーズを引き出すのが営業の強さであると著者は言います。
営業をそれぞれタイプ別（レベル別）に分けると以下のようになると言います。
スペック営業：商品説明だけの営業
バリュー営業：顕在化しているニーズの営業
ソリューション営業：お客様の潜在的なニーズを汲み取り提案できる営業
ソリューション営業とは巷でよく使われる言葉ですが、本当の意味でソリューション営業ができている人はほとんどいないと言っていいでしょう。それほどソリューション＝お客様の潜在的なニーズを汲み取り営業することは難しいのです。
またお客様の６大抵抗について触れています。
金額 →「ちょっと高すぎるんじゃないの」
時期 →「そのうちにね」「とくに急いでないから」
効果 → 「本当にそんな効果があるのか」「費用対効果を得られるかがわからない」
優位性 →「他にももっと良い手立てがあるのでは？」
持続性 →「いつまで使い続けられるのか」
関係性 →「すでに長年お付き合いしているところがあるので」
それぞれにキラートークを用意できていれば、最初の壁は越えられるでしょう。ただ壁を越えた上で、期待を越えなければいけません。突破力だけではトップセールスにはなれないのです。
セールスはコミュニケーションのプロです。そしてビジネスにおけるコミュニケーションとは世間の方が考えているほど生温いものではありません。本書を通じて営業の厳しさ、楽しさが少しでも伝わるのではないでしょうか。みなさま是非手にとってみてください！ではではー
