【営業】質問型営業最強フレーズ50 青木毅
こんにちわ、読書くんです。今回は読書くんとしては久しぶりの営業に関する一冊。
【売れる営業マンとは】
著者は質問型コンサルタント代表の青木氏。カーディラー・ハウスメーカー・保険会社など上場企業から中小企業に至るまでの営業マン育成の依頼をうけ「質問型営業」の指導を行っているスペシャリストです。
著者の専門は「質問形営業」。多分これって営業をやったことない人からするとまあまあの違和感ですよね？営業なんだから売り込むんじゃないの？と。でも本当にできる営業マンはここに行き着くんだよねー、てきな一冊です。
まず営業の一連の流れとして「アポ」「商談」「クロージング」と大まかに３つのフェーズがあります。まあもちろん飛び込み型の方もいるとは思いますが、一旦気にしないでください。とまあこの中の基本の基本は「アポを取る」こと、ですよね。だって話す機会をもらえないと、商談もクロージングもできないもの。
そしてアポで肩肘はる方もいると思うですが、青木氏は「アポはご挨拶でOK」と言い切っています。「導入するしないは関係ない」という明確なスタンスを導入のタイミング（アポ架電時）で明示することで、時間を頂戴する心理的ハードルを下げる、安心感の提供ができると。
そしてここからが非常に大事なのですが、顧客が「何を聞きたいか」を明確にする、ということが大事なんですね。よく営業を勘違いしている人は、急に自社製品の話から始めてしまいます。すでにその製品自体に興味をもっていることを前提で始めてしまうんです。でもこれはちょっと違いますよね。顧客から電話してきて「○○の話を聞きたい！」と来たならまだしも、こっちから急に電話をかけてアポをもらったんです。つまりまだ○○への興味はそんなにないことが前提なんです。会話はキャッチボール、なんの話をしたら相手が喜んでくれるかを探るのは基本です。なので、まずは何に興味を持ったのか、困っていることはないかから始めるのがベター。
更には、商談機会を頂けたことに対して、「なぜこの話を聞いてみようと思われたのですか？」とひとこと明確に踏み込めたらその営業は強い。顧客には一日に何件も営業の電話がかかってきているはずである。こちらからアプローチをかけたとはいえ、なぜお時間を頂けたかを明確にすることによって、その商談で何を話すべきかを決めることができます。
「売れる営業は説明をしない」これが金言であり、本質です。より深い話を聞きたければぜひ本書を読んでみてください。
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ではではー
